Management-Praxis
Die Macht der Zielgruppe
Malen nach Zahlen
reicht nicht aus!
Fragen Sie sich doch einmal ganz ehrlich:
Warum ist Ihr Unternehmen die
einzige Lösung für das Problem des
Kunden? Wenn Sie hierauf die Antwort
haben, kennen Sie Ihren USP und können
dem Kunden einen klaren Mehrwert
bieten. Gelingt das nicht, schwimmen
Sie in der Masse des wachsenden
Wettbewerbs, werden austauschbar
und entfernen sich von Ihren potenziellen
Kunden von morgen.
Viele Betriebe versäumen es, Kundennachwuchs anzukurbeln. Denn
der Fokus liegt oftmals darauf, Bestandskunden zu halten – vor allem
in Krisenzeiten. Wird dann der Versuch unternommen, Neukunden
zu gewinnen, handeln viele in festgefahrenen Mustern. Ganz nach
dem Motto: Was schon einmal funktioniert hat, funktioniert wieder.
Doch diese Denkweise ist fatal. Die Anforderungen von Konsumenten
befinden sich stetig im Wandel. Unternehmen müssen
richtig zuhören, alles andere ist unterlassene Unternehmensführung.
Jeder Berührungspunkt mit einer (potenziellen) Zielgruppe
ist reine Kommunikation. Doch Kommunikation ist keine Einbahnstraße.
Sie lebt von einem Geben und Nehmen und davon, die Bedürfnisse
des Gegenübers nicht nur zu erkennen, sondern diese
direkt anzusprechen.
Zielgruppen bedeuten heute eine unberechenbare
Individualität
Und hier liegt die Chance, ein ungeahntes Potenzial, sein Angebot
– gerade auch im Handwerk – auf die individuellen Kundenwünsche
auszurichten. In den Bereichen, in denen die ewige Preis- und
Produktgleichheit den Markt bestimmt, ist es meist die Kombination
des Angebots aus Innovation, Kommunikation, Preis/Leistung
und Service, die den erlebten und wichtigen Unterschied ausmachen.
Fragen Sie sich, was Ihre Kunden wollen? Ein neu gestrichenes
Haus oder doch vielmehr einen erlebten Mehrwert? Wie immer
dieser für den Kunden aussieht. Denn das ist der Schlüssel zu potenziellen
Neukunden.
Die Definition der Zielgruppe ist dabei eine der Hauptaufgaben, wenn
es darum geht, einen Betrieb in die Zukunft zu führen. Alle Marketingaktivitäten
bauen später darauf auf. Eine gute Idee zu haben, ist
toll. Die zentrale Frage ist aber, wer das Produkt, die Dienstleistung
in Zukunft kauft. Wer hat Bedarf? Das Wissen, WER die Zielgruppe
ist und WO Sie diese finden, entscheidet über Kauf und Nichtkauf.
Kurz: Wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen, hat entscheidenden Einfluss
auf Ihren Erfolg. Dabei muss es nicht das große Maler- und Lackiererprojekt
wie ein Haus, eine Firma sein. Denn auch ein Schüler
und Auszubildender wird irgendwann beruflich gewachsen sein und
sich an gute und verlässliche Anbieter erinnern. Ja, sie sogar weiterempfehlen
und zum Markenbotschafter werden.
Der Wurm muss dem Fisch schmecken
Wir leben schon lange nicht mehr in Verkäufer-, sondern in Käufermärkten.
Das heißt, dass wir unsere Zielgruppe besser denn je verstehen
müssen. Es geht um das Über-Bedürfnis der Menschen – einen
Mehrwert. Denn ein gutes Produkt haben viele Unternehmen.
Gerade im Handwerk ist der Preis, neben der Einsatzbereitschaft,
das Entscheidungskriterium. Also, was haben SIE an einem MEHR
10 MALER UND LACKIERERMEISTER 7 2022