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Studie von Simon-Kucher & Partners
54% der B2B-Unternehmen verzichteten
bisher auf Preisanpassungen
Die Auswirkungen der Inflation sind für Hersteller und Dienstleister im B2B-Bereich
spürbar. Dennoch sind Preismaßnahmen nicht bei allen das Mittel erster Wahl.
Nur 46 % der Unternehmen haben Preise in den vergangenen Monaten bereits
erhöht (Stand Dezember 2021).
Eine aktuelle Studie* der globalen Strategieberatung
Simon-Kucher & Partners zeigt,
dass Hersteller und Dienstleister im industriellen
Sektor die Inflation zwar bereits wahrnehmen,
aber überwiegend von Preisanpassungen
absehen: 54 % der befragten Unternehmen
haben demnach ihre Preise bisher
nicht erhöht.
Unternehmen rechnen mit
höheren Kosten
Die B2B-Unternehmen können die aktuelle
Inflation nur schwer greifen. Der Studie zufolge
können 44 % der befragten Entscheider
die Auswirkungen der Inflation auf die eigene
Kostensituation noch nicht abschätzen.
Allerdings rechnen 46 % mit einer Kostensteigerung
von mindestens 4 %. 8 % erwarten
sogar einen Anstieg der Kosten von mindestens
11 %. Trotzdem planen zwei Drittel
der Unternehmen, die ihre Preise bisher nicht
angepasst haben, auch in den nächsten Monaten
keine Veränderungen. „Unter der Annahme,
dass der allgemeine Kostenanstieg
bei Rohstoffen und Löhnen bei allen Unternehmen
greift, könnte das viele Unternehmen
in ernsthafte wirtschaftliche Bedrängnis
bringen”, weiß Kornelia Reifenberg, Partner
bei Simon-Kucher & Partners.
Prozessoptimierung noch
vor Preismaßnahmen als Antwort auf
Inflation
Effizientere Prozesse sowie Kosteneinsparungen
sind mit 26 % das bevorzugte Instrument
der befragten Unternehmen, um den Kostensteigerungen
entgegenzuwirken. Allerdings
erwarten die Unternehmen auch, lediglich 17
EUT pro 100 EUR Kostensteigerung einsparen
zu können. „Bei der gegenwärtigen Inflationsrate
von etwa 5 % wird eine Optimierung
der Prozesse jedoch nicht ausreichen,
um den höheren Kosten entgegenzuwirken.
Unternehmen werden auf lange Sicht nicht
um Preiserhöhungen herumkommen”, so
Dr. Philipp Biermann, Senior Partner bei
Simon-Kucher & Partners. Reine Preiserhöhungen
halten jedoch nur 22 % der Entscheider
für sinnvoll.
Preiserhöhungen für Geschäftskunden
erfolgen bei Mehrheit nach
Gießkannenprinzip
Im Falle einer Preiserhöhung setzen 34 %
der befragten Unternehmen auf das Gießkannenprinzip:
Jeder Geschäftskunde erhält
demnach die gleiche Preiserhöhung. 41 %
der Entscheider berücksichtigen dagegen
die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden, 12 %
orientieren sich an der Kundenprofitabilität.
Gleichzeitig ist für 60 % der befragten Unternehmen
ein gewisser Kunden- oder Mengenverlust
akzeptabel, während dies für 27 %
im Zuge von Preiserhöhungen keine Option
darstellt.
„Eine Differenzierung der Preiserhöhungen
ist besonders dann von Vorteil, wenn Kunden
oder Mengenverluste vermieden werden
sollen”, so Philipp Biermann. „Trotz allem ist
es unter Profitabilitätsgesichtspunkten oftmals
sinnvoller, von vornherein ein gewisses
Maß an Kunden- bzw. Mengenverlusten einzuplanen
und Preise konsequent zu erhöhen.
Eine strikte Ablehnung jeglicher Kunden-
oder Mengenverluste führt in der Regel zu
einem zu zaghaften Vorgehen. Zudem sollten
Unternehmen bedenken: Auch und gerade
wenn ein Kunde profitabel ist, sollten Preiserhöhungen
vorgenommen werden. Diese
Kunden werden oftmals außen vorgelassen,
doch genau da liegt der Fehler.”
Auch Floater-Regelungen helfen nur
bedingt gegen Inflation
Laut Studie passen 65 % der befragten Entscheider
Preise in Form von Jahresgesprächen
oder zum Zeitpunkt von Ausschreibungen
bzw. auslaufenden Verträgen an. Lediglich
24 % der Unternehmen erhöhen ihre Preise
* Über die Studie: Die Studie wurde
im Dezember 2021 von der globalen
Strategieberatung Simon-Kucher &
Partners über das Forschungsinstitut
YouGov durchgeführt. Dabei wurden
617 Unternehmen zum Thema
Inflation und Preissteigerung befragt.
263 der befragten Unternehmen sind
Hersteller und Dienstleister im B2BSektor.
Simon-Kucher & Partners, Strategy &
Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit
von Simon-Kucher & Partners
ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet.
Laut mehrerer Studien unter
deutschen Top-Managern (manager
magazin, Wirtschaftswoche, brand
eins) ist Simon-Kucher bester Marketing
und Vertriebsberater und führend
im Bereich Pricing und Wertsteigerung.
Die Unternehmensberatung ist mit
über 1.700 Mitarbeitern in 42 Büros
weltweit vertreten.
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