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Gelten diese Zahlen auch in der Bau-/
Ausbau-Branche? Denn hier kam es doch
zu einigem Unmut im Fachhandwerk im
vergangenen Jahr aufgrund der teils mehrfach
durchgeführten Teuerungszuschläge
(TZ´s) durch die Hersteller. In der Haustechnik
Branche beispielsweise dürfte die
Quote deutlich über 50 % liegen, die eine
Preiserhöhung durchgeführt haben. Was
sollten Hersteller in der Kommunikation von
Preiserhöhungen beachten, insbesondere
auch in Bezug auf das Timing zu den (Handwerks)
Kunden? Dazu bat die RAS Redaktion
Sebastian Strasmann, Partner bei Simon
Kucher & Partners, um ein Statement:
„Die Jahre vor dem Beginn der Pandemie waren
durch niedrige Inflation und geringe Kostenvolatilität
gekennzeichnet. Preiserhöhungen
und Preiszyklen waren verlässlicher und
berechenbarer geworden, so dass sich alle
in der Wertschöpfungskette an eine gewisse
Kalkulationssicherheit gewöhnen konnten.
In den letzten beiden Jahren haben jedoch
Verwerfungen auf der Angebots- und Nachfrageseite
als auch in den Lieferketten zu einer
massiven Volatilität der Kosten geführt,
die nicht durch einzelne Wertschöpfungsebenen
abgefangen werden kann. Kurzfristige
Mechanismen wie Teuerungszuschläge,
die der Branche aus früheren dynamischen
Kostenphasen bekannt sind, mussten kurzfristig
Abhilfe schaffen. Langfristige Preisbindungen
wurden durch kurzfristige Preiszusagen
ersetzt, welche die Planung entlang
der Wertschöpfungskette stark erschweren.
Auch wenn davon auszugehen ist, dass die
extremen Verwerfungen und Kostenschocks
der letzten Jahre sich nicht in gleichem Maße
fortsetzen, ist zu erwarten, dass Kosten sowie
Nachfrage- und Angebotszyklen und damit
auch Preiszyklen weiterhin dynamisch sind.
Gleichzeitig ist in den kommenden Jahren
von einer höheren Inflation auszugehen.
Was bedeutet das für das Preiserhöhungsmanagement?
Mit steigender Inflation dienen Preiserhöhungen
dem Erhalt der Ertragskraft. Dies gilt für
alle Stufen der Wertschöpfungskette. Fünf
Prinzipien helfen bei einer erfolgreichen Umsetzung:
1. Preiserhöhungen in regelmäßigen Abständen
durchführen, um berechenbar zu sein.
Sebastian Strasmann,
Partner bei Simon Kucher & Partners
– wenn erforderlich – mehrmals pro Jahr und
nur 22 % nutzen Floater-Regelungen, also
automatische Preisanpassungen auf Basis
vorher vereinbarter Indizes.
„Floater-Regelungen erleichtern sicherlich die
mühsame Verhandlungsarbeit bei Preiserhö-
In Abhängigkeit der zukünftigen zu Grunde
liegenden Kostendynamik ist die Häufigkeit
von Preisanpassungen zu prüfen und der
Preiszyklus gegebenenfalls anzupassen, z.B.
von 12 auf 6 oder 3 Monate.
2. Transparente Mechanismen in der Preiserhöhung
verwenden, die eine Weitergabe
der Kosten in der Wertschöpfungskette ermöglichen.
Dazu gehört z.B. das Führen einer marktwirksamen
Preisliste, d.h. keiner Mondpreisliste
mit 80% Rabatt.
3. Kalkulationssicherheit beachten und Verträge
ausrichten.
Für längerfristige Bauvorhaben und Preisbindungen
ist genau zu prüfen, welche Fristigkeit
sinnvoll ist. Dabei kann auf Kostenkorridore
Bezug genommen werden, die ein planbares
Wirtschaften ermöglichen und nur in Schock-
Situationen als Ausnahme greifen.
4. Teuerungszuschläge managen
Teuerungszuschläge sind ein bekanntes Preiselement,
um Kostenspitzen abzufangen. Dabei
sollte genau wie die Erhöhung auch eine
Rückführung stattfinden, entsprechend der
Kostendynamik. Bleibt ein neues Kostenniveau
dauerhaft bestehen, empfiehlt sich die
Überführung des Zuschlags in den Produktpreis
der Preisliste.
5. Verlässlichkeit in der Durchführung zeigen.
Verlässlichkeit bedeutet, Preise konsistent zu
erhöhen und keine Ausnahmen zu machen,
so dass alle Partner von den gleichen Anpassungen
ausgehen können.
hungen. Allerdings nehmen sie keine Rücksicht
auf individuelle Kostenstrukturen eines
Unternehmens”, weiß Kornelia Reifenberg.
„Außerdem nimmt es sich dadurch die Möglichkeit,
stärkere Preisanpassungen vornehmen
zu können, beispielsweise wegen klarer
Wettbewerbsvorteile. In aktuellen Zeiten
ist es aber grundsätzlich sinnvoll, bisherige
Standards der Preisanpassung zu überdenken
und kritisch zu hinterfragen, ob eine stärkere
Flexibilisierung der Preise angestrebt werden
sollte.”
SHK-BRANCHENWISSEN – DAS TÄGLICHE UPDATE
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